扩大苎麻制品出口的商品经营心理探讨

邱春林

一、出口商品经营的心理特征

经济（商品、经营）关系，说到底也就是人与人之间的关系。人与人之间，很重要的一点就是具有心理特征。人的个性心理特征，与外贸经营活动联系起来，或者说从外贸心理来分析，可以表现出两种经营类型。

一谓“冲动经营型”：即外贸人员根据国际市场的需要信息，及时地、尽可能大批量地进行某些出口商品的经营活动，并在其经营过程中，以强有力的吸引方式左右着这些出口商品的生产及其发展规模，这种“动性”的经营心理，有经营敏捷、交换迅速、动辄盈利、并热心鼓励生产的长处，同时，它也有操之过急、经营外露、投入较多、浅尝辄止、甚至祸及生产部门等弊端。

一谓“压抑经营型”：即外贸人员对国际市场的行情善于分析，经过三思后，稳妥地、有批量地进行某些出口商品的经营活动，并在其经营过程中，以慎重的态度指导和发展出口生产。这种经营心理有稳妥经营，冷静交换，谨慎盈利，秩序渐进，逐步发展出口生产的长处，然而，它也有冷性经营，交换迟钝，坐失良机，延误生产发展的弊端。正确分析和掌握出口商品经营的心理特点，对扩大苎麻制品出口有一定现实意义。根据上面说到的两种经营心理状态，如果“合二为一”，相互取长补短，趋利避害，就可以形成一个与商品经营比较相适应的心理现象了。

二、苎麻制品出口经营心理状况分析

从国际情况来看，苎麻制品用途广泛，有着广阔的市场，前景亦为可观。但是，由于对苎麻制品的认识有一个时间过程，便随之出现了把握不准、经营不稳的现象。麻制品的开发利用和内外经营也随之颠筛起跌。据有关资料所知，本世纪30—70年代跌过5次；到了80年代，则时起时跌。1982年是“皇帝的女儿不愁嫁”，国际市场俏销，以致较多地出口麻制品，而且苎麻原料（麻条、精干麻）源源不断地外流。与此同时，全国苎麻种植面积相应上升到75.8成为万亩，产量上升到１08万担。1983年，苎麻制品却变成了“猪婆肉”，无人愿意要。到1984年下半年至1986年，麻制品又一次变成了“唐僧肉”（1982年大量吸进已切尽消耗），使我国到外出现抬价抢购麻制品的现象，广大农村则见缝插针，广种苎麻，种植面积在1985年的基础上又猛增４.4倍，达到416万亩，苎麻产量增长3.2倍，上升到456万担，占世界产量的90%左右，可是，从1987年以来，麻制品价格又从波峰一下滑入谷底，苎麻更是变成了不值钱的“豆腐渣”，麻价由原来的每公斤近20元下降到2元左右。据素有“苎麻之乡”称号的湖北阳新县调查，1983年出现了农民背麻条游街，放火烧麻、毁坏麻地的恶性事件。

从地处鄂南的咸宁地区苎麻行业的地位及其麻制品出口的情况来分析，更是一个发人深省的问题。咸宁地区苎麻生产历史悠久，是全国苎麻集中的产区之一，产量约占全国的五分之一，占全省的三分之二左右。1987年全我苎麻种植面积发展到32万亩，占全区多种经济作物总面积的四分之一；原麻产值7096万亩，占全区多种经济作物总产值的三分之一；麻纺企业发展到25家，1987年产品销售收达到18163万元，占全区整个纺织业产品销售总收入的68.7%。全区苎麻主要产区咸宁、嘉鱼、薄圻、阳新、四县（市）尤以“黄荆麻”和“内山麻”著称，其品种优异，纤维指数高，是麻纺企业上等原料。全区的麻制品出口商品量由1978年的105万元，增长到1986年的7724万元（创汇1900万美元），占全区总出口供货额的50%；供货口岸由1个发展到7个；生产厂家在近年逐步发展到11家。但是，目前随着“苎麻热”的消失，全区苎麻行业又面临着新的战略抉择，形势极为严峻，产量由过去全国的五分之一一下降到十分之一。1987年外贸出口额由7000多万元下降到4000多万元，较上年下降40%，从1988年1—11月出口情况看，更是让从吃惊——麻及麻制品的出口仅是这样的数据：麻条4吨（较上年同期下降95.4%，占年计划的2%）；麻棉纱55件（较上年同期下降95%，占年计划的107%）。

根据上述情况，再分析麻制品的经营心理，便可以“观一斑而见全豹”，“冲动经营型”者，每逢波峰，兴奋经营，囤积居奇，待价而沽；一遇低谷，垂头丧气，囤货积压，经营一落千丈，举例说，仅据1986年下半年统计，咸宁地区外贸经营单位库存原麻3.7万担,直接造成经济损失186万元;半成品及成品约有1500万元的积货,损失资金达200多万元。“压抑经营型”者，旺季虑淡季，淡季测旺季，高峰期盈利不厚，低谷期亏损不多。再比如，在苎麻波峰的1985年，薄圻市外贸出口经营由1984年的726万元猛增到1811万元，出口额上升60%；与薄圻相邻的咸宁市，外贸出口反由1984年的660万元下降到436.8万元，出口额下降40%，所以说，在国际行情瞬息万变的情况下，外贸经营者倘在经营心理上尽可能平衡统一，综合“冲动型”与“压抑型”的优点，克服二者的特点，则会因势利导，掌握经营，引导生产，不断发展。

三、外商抵制麻制品进口的心理原因

我国的苎麻制品出口，主要是销往日本、南朝鲜和美国，香港、台湾即便收购麻制品，也是向这些国家做转口贸易，据统计，需求量最高的日本，一年也只能吸收苎麻150万担（吸收麻制品又要按比例降低苎麻吸收量），再加上南朝鲜和美国等地的吸收量，除掉转口买卖，每年大致可吸收我国苎麻总量的五分之二左右。前两年，日本出于贸易保护主义，对进口麻纱，坏布实行高关税，对麻条、麻球、精干麻实行低关税，抢购了不少苎麻和麻制品。所以，近两年的苎麻和麻制品出口自然大减乃至“刹车”。

随着前两年我国苎麻制品的大量出口，在国际市场形成了冲击波，撞开了世界贸易保护主义的大门。这对贸易保护主义国家不能不说是一个“掌击”，反过来又使得这些国家不得不加强贸易保护主义。全球经济贸易界人士谈话的焦点就集中在美国众参两院先后通过的“1988年贸易和竞争综合法”，即综合贸易法案。西欧、日本和其他一些国家与地区的领导人一致认为，这个经过4年反复修改，长达1000多页的法案是个保护主义色彩浓厚的贸易法。这个贸易法案的主要内容，就包括了扩大“不公平贸易做法”的含义：强调美国贸易对外国不公平贸易做法实施报复：加强了进出口保护措施等等。这项保护主义法案，同样对中美贸易产生消极影响，这几年，由于我国苎麻制品在美国的“冲击”，使之中美贸易不断扩大，美商对华投资也很踊跃。这项法案的执行，将有可能加剧这类消极因素，抑制和妨碍进一步扩大中美贸易。在这种情况下，我们务必在“经营心理战术”上多做文章，采取积极有效的措施，抵消法案中的消极因素，使中美经贸关系向健康的方向发展。

素以“贸易之国”著称于世的日本，自1985年9月日元急剧升值以来，进出口贸易受到巨大冲击。据统计，1986年日本进口下降30.7%，其中很大一部分是苎麻制品，他们的经营心理与情报网络有很大关系。单就日本 综合商社的活动便触及世界各个角落，建立了世界性的情报网络。他们这个情报网络，一部分分布在世界各地的分店及其派驻这些分店的驻外人员；一部分联结这些情报搜集点的通讯网络，其情报活动主要集中于国际情报、行业情报和非正式情报等等。因此，日本也是从贸易保护主义的心理考虑控制从国外进口，从而严加控制与我国的麻制品经营。

四、扩大麻制品出口的途径及其对策

首先要针对当前苎麻积压的矛盾，以缓冲心理转“积”为“散”。一是继续开拓国际市场，在过去苎麻主销美国、日本的基础上，再向具有广阔前景的东西欧、中东、北非以及东南亚市场大开发（尤其要珍惜西欧市场实行”一体化“的机遇，不断扩大的麻制品的出口量）；二是在麻制品生产上，鉴于近年苎麻过剩而棉花十分紧急的情况，迅速改变过去单一棉纺织品为麻与棉、毛、丝、纺制品；三是根据当前麻纺企业加工程度不高的现状，加快技术改造和技术引进的步伐，增加产品的附加价值；四是在苎麻种植上由盲目性转为计划性，做到有侧重地发展生产。

其次，要克服麻制品的片面经营心理，合理解决“双向流动”与“双向流失”的矛盾。所谓“双向流动”，是指在外贸体制改革的新形势下，外贸部门面临着国外和国内两个市场、本地和外地两面货源、本口岸与外口岸两种出口条件，要善于双线交叉，相互流动，为扩大贸易出口和增强贸易经营服务。所谓“双向流失”，是指在出口贸易活动中，出现“调出原料多，加工出口少”的现象，使产品调动形成逆向对流，生产力要素和经济利益造成“双向流失”。过去，我们一方面向外经营原麻和粗制品多，经营高档制品少；另一方面向外经营多，内部消耗的深加工、精加工少，这样不可避免地带来滞销乃至“流失”。为此，我们当前在苎麻和麻制品的贸易经营中，必须坚持出口与内耗相结合，经营原麻和麻制品相结合，发展苎麻生产与发展深加工、精加工相结合，不断地引导苎麻制品的“双向流动”，尽可能地避免“双向流失”，以达一到合理解决“流动”与流失“的矛盾。

再次，在发展麻制品的生产上，要持平衡心理，注重大、小关系和长、短关系，做到“拳头”商品与“指头”商品协调发展。苎麻系列出口商品的形成过程，有这样三个阶段：先是培养出口的“苗头”，我国开始形成苎麻制品出口的“苗头”是80年代初。当时主要出口原麻（麻条、麻纱），全国的苎麻种植面积达到70多万亩，主要产区是湖北咸宁、湖南益阳和四川达县，即北纬28度至32度的长江流域；到1983年、1984年为第二阶段，即发展苎麻制品的“指头”，在粗加工的基础上，发展了各种麻纺制品出口；到1985年以后为第三阶段，即初具规模地形成苎麻制品的系列（拳头）商品出口。但由于系列开发不足，“拳头”形成 不多，“指头”重视不够，加之国外贸易保护主义影响和国内价值规律作用，致使苎麻制品由“波峰”滑入“低谷”，尤其是鄂南苎麻行业后劲不足（人才培养、良种选育、栽培加工技术等尚很落后），使之“拳头”形成不快，“指头”发展不多，实为湖北之一大憾事。

最后，还要考虑苎麻的综合利用，以增强麻农的“稳神”心理。由于历来忽视苎麻的综合利用，使麻农在苎麻价格下调时，便产生失望的心理状态，稳不住“神”，也出现类似挖麻、毁麻的现象。由此可见，苎麻的综合利用也显得十分重要了。据有关信息，目前苎麻综合加工出口也有新的途径——即麻杆的综合利用（国内还可以利用鲜麻嫩茎开发饲料加工）。罗马尼亚已成功地用工业化生产所需的工艺和设备，并作隔音板、内装饰和各类家具出口。纯麻杆可制成纤维板和造纸出口。这样，即能使广大麻农“稳神”，又可以大量增加苎麻的出口创汇。

1989年3月下旬脱稿

发表于外经贸部《对外经贸实务》1989年第4期，并获该刊处度评定的优秀奖。